Heiko Bross hat ein Faible für das Reich der Mitte: Der 40-jährige Geschäftsführer des Hamburger Biotech- Unternehmens Proceanis hat 2007 in Schanghai studiert, liebt die chinesische Kultur. 2019 will der Mittelständler in der Volksrepublik 100 000 Flaschen seines Beauty- Drinks Hyaluronfiller verkaufen. „Um in China Fuß zu fassen, braucht man Helfer mit lokaler Kompetenz“, sagt Bross. Im vergangenen Jahr nahm er an einer Delegationsreise des Bundesverbands mittelständische Wirtschaft teil. Dabei lernte Bross chinesische Importeure und Distributoren kennen. Mit ihnen arbeitet er heute zusammen. Jeder dritte deutsche Betrieb will mehr im Ausland investieren. Der Deutsche Industrie- und Handelskammertag (DIHK) erwartet dadurch 200 000 neue Jobs weltweit, 80 000 davon in Deutschland. 63 Prozent der Mittelständler expandieren innerhalb der Euro-Zone, 40 Prozent setzen auf China, nur 35 Prozent planen ein Engagement in den USA. Sie halten sich derzeit wegen der Handelspolitik Washingtons zurück. Mittelständler mit „Fernweh“ müssen sich gut vorbereiten. Dabei helfen Branchenverbände, erfahrene Consultants und Auslandshandelskammern in 90 Ländern mit ihren Netzwerken aus Rechtsanwälten, Vertriebsspezialisten und Übersetzern. „Helfer sind notwendig“, sagt Kourosh Pourkian. Der in Teheran geborene und seit über 40 Jahren in Hamburg lebende Unternehmensberater verfügt über Expertise in der Schwarzmeerregion, im Kaukasus, im Nahen Osten und in Zentralasien. Er empfiehlt Firmenchefs, sich für den Sprung in ferne Länder zusammenzutun. Ein gelungenes Beispiel gibt es im Maschinenbau: Für die Ausschreibung des Baus einer Fleischverarbeitungsanlage im Iran hatten sich 2015 sechs deutsche Unternehmen zusammengeschlossen, um die Fabrik „aus einer Hand“ liefern zu können. Mit Erfolg. Nach Pourkians Erfahrung sind solche Komplettlösungen für Mittelständler eine erfolgversprechende Methode: „Das gemeinsame Auftreten vermittelt Stärke und Solidität.“ Die erste Erkenntnis von Proceanis- Chef Bross in China: Für seinen Hyaluronfiller gibt es im Reich der Mitte eine jüngere Zielgruppe als in Europa. Nicht Menschen über 40, sondern 18- bis 30-Jährige kaufen sein Nahrungsergänzungsmittel. „In der Volksrepublik ist die Sprache der Schlüssel für Verständnis und Erfolg“, sagt Bross. Fünf Helfer hat er: die gebürtige Chinesin Yanna Huang, die von Hamburg aus das Geschäft mit China koordiniert, einen Vertriebsmitarbeiter, den Arzt Zhibin Huang in Shenzhen, die Unternehmensberaterin Yuenhua Thielke-Qui, über die er sein zweites Produkt, Arthrofill für Knochen, Knorpel und Bindegewebe, in China einführt, und einen Designer. Der hat die Verpackungen so gestaltet, „dass wir als Hersteller hochwertiger deutscher Produkte wahrgenommen werden“, so Bross.
Handelsblatt 2018 – Neue Partner für den Mittelstand

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